【供应商】被透支的信用 陶瓷企业倒闭背后的信用危机

    被透支的信用 陶瓷企业倒闭背后的信用危机

9月17日傍晚，佛山顺德龙江的一家工厂前，挂满了横幅，数百名供应商聚集在一起，声讨“债主”，其中“承诺付款期限不兑现无诚信”、“供应商要生存，还我货款”横幅相当显眼。经济增速变缓的大环境下，拉横幅堵门讨债的现象已经见怪不怪了，看客只是叹息一声，实体经济难。但是每一个拉横幅堵门讨债事件的背后，都是一群被拖压大额货款的供应商。

陶瓷行业也不例外，从去年下半年至今，产能过剩，再加上政府的环保强压，停产、倒闭事件频现，而每一个停产、倒闭事件的曝光，都是从供应商堵门要债始。看得见的是一个个企业的倒下，看不见的是供应商的大笔货款成为呆死账。

“忽喇喇似大厦倾”，供应商也如惊弓之鸟，纷纷收紧授信，对厂家的供货回款周期也在缩短。厂家和供应商的信用关系已如游丝，再也经不起波动。虽然回款难是行业一直存在的问题，但是停产、倒闭潮下，一笔笔大额拖欠货款的浮现使问题看起来再也不只是回款难那么简单。

作为陶瓷行业产业链的上下游，供应商和厂家一直以来是秉承着什么样的信用关系，这种信用关系是如何建立起来的，这个信用关系又是何时变得如此脆弱，在信用被透支后，厂家和供应商又该建立起怎样的信用关系。

企业一倒闭供应商一年就白做了

谈到企业倒闭对上游供应商的影响，佛山市远泰陶瓷化工有限公司(简称“远泰制釉”)营销总监朱红新不假思索地说道：“影响肯定是有的，没有影响是假的。”在此之前，坊间也一直传闻，远泰制釉被厂家货款拖垮。说到拖垮，也确实言过其实，只是相比于两三年前远泰制釉在行业里的红火，如今的远泰制釉沉寂了下来。朱红新表示，远泰目前只是在进行战略调整，削减了原先的一些投资项目，专心做好远泰的核心产品———微晶干粒和釉料，和厂家拖欠货款并无直接的关系，现阶段的远泰一切正常。

但是近期行业的变动，对远泰的确造成了实质性的影响。7月份倒闭的豪帮陶瓷，被爆欠债超10亿，而作为曾经的供应商，远泰制釉也被拖欠了900多万的货款。900多万的货款，对远泰制釉来说是不小的一笔损失，远泰与豪帮合作是从2012年开始，到2014年，期间只是断断续续的合作，不仅没有挣到钱，反而将几百万的本赔进去了。

某上市企业也是豪帮陶瓷的供应商之一，相比于远泰制釉九百多万的货款，豪帮陶瓷拖欠了该上市企业2300万元货款。根据行业10%的平均利润率换算，这2300万元货款相当于该上市企业去年5个亿销售额利润的一半。豪帮陶瓷的倒闭，加上7月份年中财报的公布，在陶瓷行业看来正常的150天的回款期引起外界的波动，使该上市企业董事会的神经紧张起来。在风投公司和董事会的压力下，该上市企业收紧了授信。据知情人士透露，7月份以后，该上市企业开出的授信时间不超过两个月，比传统的三个月缩短了。如果客户不答应这个条件，该上市企业也基本上不做了。

而企业倒闭，基本上就是资金链断裂，已经资不抵债了。朱红新说，在企业刚开始停产的时候，供应商还能去厂里拉一点冲款的砖，或者拿老板开的车抵债。后面政府一接手，宣布破产，进入破产程序，供应商就什么也拿不到了。“工厂的一些资产要拿来还银行贷款，税收、水电、工人工资，最后根本轮不上还供应商的货款。”在这种情况下，供应商只能等着法院的判决书，而那些在供应商看来都是空头的数字，没有用，企业根本就没有资产来执行了。

押款期从三个月到四个月、五个月、半年

押三个月的货款，已是行规。豪帮陶瓷和远泰制釉的合作也是这样开始的，但是隐患一开始就有了。朱红新表示，豪帮陶瓷的货款一直不好收。刚开始还能按期履行合约，按时还款，后面货款就慢下来了，“但是谁也没想到这样一个庞然大物突然就倒下了”。

豪帮陶瓷倒下的前一个月，远泰制釉就收不到豪帮的货款了。在之前的合作中，三个月的押款期也慢慢变成了四个月、五个月、半年。去年开始，豪帮开的期票就兑不出来了。对于这种情况，远泰制釉是否有担心?朱红新说道：“那时候我们追得也蛮紧的，当初觉得货款拖了这么久，需要去解决。原来有考虑冲砖冲出来，但是冲砖的损失太大，就没有冲。豪帮那边老板也是可以谈的，也签过还款协议，当时觉得有款回来就没有去冲砖。三个月货款，一千多万，按协议，每个月还60万，一年多还完。还了两个月，豪帮就已经拿不出来了。”而此时，豪帮也差不多在倒闭的边缘。最后的九百多万货款，就随着豪帮陶瓷的倒下成了呆死账。

跳票之事时有发生，对于这样的合作，朱红新不无无奈：“所有的合作商都有签订合同，但是合同没有很大的约束作用，没有很严格的执行。”在不知道哪一天谁又倒下的当下，远泰制釉拉响了风险警报，如果一些客户没有及时回款，在出货方面会把得比较严，如果企业情况已经不乐观了，就会卡货。“现在的情况是，逼一逼，基本上能回来一点。而企业的老板也会跟你谈，我现在要多少货，付你多少款，然后就又开始边供货边还款项了。”

除了时不时上门逼一逼，业务员背着铺盖到厂家讨要货款也是有的事。佛山某一釉料厂的业务员就跑到了河南一合作企业厂里去蹲守着。每天吃住在那里，在饭堂吃饭也不付钱，在厂里住了一个月才把货款拿回。

对于款项一直拖欠的现象，朱红新表示该用的手段都用了，该走的程序都走了。没办法，最后只能诉诸法律。“但是诉诸法律成本也比较高，律师费用是需要的，而且诉诸法律之后也只能重新签订协议，或者去工厂拉砖冲款。”而在产能过剩的大环境下，冲款的砖以出厂价核算给供应商，最后只能折回货款的四五成。

信用评估系统的缺失

在合作之初，谁也不会料想到信用关系的破裂，因此前期对于客户的筛选是很重要的一道程序。而对于前期客户的筛选，朱红新表示，其实很多时候，企业能掌握的信息也不到位，“就像盲人摸象一样”，并不能对企业有一个全面的了解。而企业的信誉情况，也没有一个很好的判断标准。朱新红举例说道，很多倒掉的企业，说不定他们办公室也挂着“守合同重信誉单位”的牌匾。

信用评估系统的确是国内企业缺失的一块。朱红新补充道，国内没有办法查到信用记录，作为个人也没有这样的渠道，即使是政府机构的评定，也很难去判断一个企业的信用度。而更多的判断只能凭着行业经验，通过同行了解一下合作企业情况，或者合作企业在行业的口碑。

在授信风险越来越大的行业环境下，远泰制釉现在上下也增强了风险意识，至于具体的风险防控措施，朱红新表示还并没有。某知情人士也表示，远泰制釉这一块的确没有系统的客户评估体系。当然，这是陶瓷行业内企业的通病。往往凭借客户的用货量，一刀切，客户每个月1000万的用货量，就授信2000万，而很多企业是没有还款能力的，无形中埋下了很多隐患。

在董事会的压力下，该上市企业收紧了授信，在公司内部也建立起了风控部门。该知情人士透露，现在该上市企业的业务员做新客户都要报备。风控部门会搜寻客户资料，做一个信用调查，了解客户的信用情况和经营状况。建立合作关系后，后续发货回款情况也在监控范围内。如果授信超过额定的授信额度，也需要经过风控部门。同时，该上市企业计划在半年内，对旧有的客户做一个信用分级。根据信用分级，优质客户会享受市场波动情况下的优先降价，及较高额度的授信;信用级别差的客户，授信额度会相应降低。

据了解，国外企业一直都有这样的信用评估机制，因此抗风险能力也比国内企业强，呆账、死账现象也比国内少很多。该知情人士分析道，2000万的呆账，每个月还30-50万，要两三年才能清完，死账基本上要不回来了，或者要回来的概率很低。目前行业利润低，只要有两家厂收不回账相当于一整年都白做。而该上市企业目前的做法也是在主动抛弃一些比较差的客户，减少自己的负担。

据知情人士介绍，意达加的业务员和技术员，在跟进客户时，客户有什么情况会立刻反馈给公司，每个人已经养成这种意识。而意达加也会根据厂家的产量和出货量来判断企业的运营情况。同时，通过其他供应商侧面了解厂家的信誉情况，如果有拖欠其他供应商货款的情况，这样的厂家就要慎重考虑了。国外企业也很讨厌拖欠员工工资的现象，拖欠员工工资是合作评判的绝对扣分项，因为员工工资只占运营成本的2%。

“供应商开给厂家的高额透支信用卡”

从现金交易到期票信用合作关系的转变，更多的是因为供求关系的转变。但是发展到如今，期票更像“供应商开给厂家的高额透支信用卡”。按照秦威的说法，在目前的市场情况下，用期票的形式来合作，供应商就像银行一样，陶瓷厂引诱供应商进去，每个月给供应商分期付款，而陶瓷厂延迟或中止付款，就是一笔烂账，风险是相当高的。

在都想捞一把走人的市场环境下，据了解，6千万可以运作一个陶瓷厂。6千万虽然连基本的陶瓷生产设备都买不齐，但是所有的供应商都可以佘3个月货款，一个陶瓷厂找4、5家供应商，就可以运作了。虽然风险相当高，但是供应商还是跟飞蛾扑火一样，前仆后继。“不做等死，做的话相当于找死。”秦威说。

对于这种现象，朱红新用了一个比喻“借鸡生蛋”。授信一开始是为了缓解厂家的资金困难，基于信任的基础上，订立的合作协定。但是后来，却变成一些厂家扩张的手段。“从合作关系建立的那一刻起，供应商和厂家就已经绑在了一起，厂家扩张就只能押款，不扩张，经营状况不好，我们也不好过。”朱红新说，却不无无奈。

当然押款也增加了供应商的运营成本，而这些也都通过产品的价格回到了厂家的身上。因此秦威告诫道：“不要觉得产品贵，首先要有利润，有利润才有服务。”

对于押款期和产品价格，直至生产成本的关系，作为生产厂长，广东嘉俊陶瓷有限公司副总经理张国洲已经非常熟稔于心。他表示，其实有实力的企业不一定选择押款，只是有时候担心结完款项，发现货不对版，服务也跟不上。张国洲也表示，在跟供应商的合作上，更多的希望供应商做好产品和服务。在保证质量的前提下，厂家即使做不到现金交易，也会尽可能付款结清。

据了解，正规的企业都有拿货付款流程，生产设备这一块，先交定金，设备进厂付60%，试运行付80-90%，剩下的款项后期按月结算。化工料也是一个月对账，两个月挂账，三个月备单，根据合同付款。

最开始押款不一定是厂家的责任

说到押款，大家往往想到的是企业的“老赖”形象。佛山市达索陶瓷科技有限公司总经理秦威却将押款的由来总结为“色釉料行业恶性竞争导致的行业潜规则。”秦威2004年一毕业就进入陶瓷行业，在他的印象中，2008年前，行业的情况还是比较好的，那个时候还有现金交易，现在几乎是不可能了。

1997年就入行的朱红新，经历过早期供不应求的卖方市场，也提到那时候比较好过的日子。90年代现金交易还是比较多，那时候交易没这么大，可以现金交易，货发出去就有款回，或者易货交易。“很多时候拉熔块进去，拉砖出来，直接货易货。那个时候的砖能卖，拉出来转手也能变现，大家你情我愿，现在是被冲款。以前你卖1毛，我也能卖1毛，现在冲款亏得很惨。以前的货也好卖，还是属于良性的交易方式。”朱红新说。2000年后，陶瓷企业品牌意识增强，也开始意识到保护经销商的利益。“企业不冲砖，就开始押款，在那时押款也属于一种结算的方式。对单后一个月付款，现在对单后两个月、三个月。现在在佛山，三个月就算好回款了。”

而秦威在经历了陶瓷行业好日子两三年后，就赶上了陶瓷产业的扩张时期。2008年佛山陶瓷产业外迁，在外迁的过程中又新建了非常多的产能。以前一条窑生产5000-6000方，而窑炉改造后一条窑动不动就是一万方、两万方，生产线的条数也翻了几倍。那时集中投入的新工业园，2013、2014开始投产了，瓷砖市场马上供大于求了。

在上游色釉料企业产能扩张还没有跟上陶瓷企业产能扩张步伐的时候，上游色釉料企业有一段时间，生意很好做。该知情人士透露，当时远泰制釉产能不够，后面谈的客户都是月结，现款。没有那么多货的时候，有底气去跟人谈。

如今，供求关系发生了变化。“最开始押款不一定是陶瓷厂的责任，是色釉料厂相互争抢客户，相互价格竞争造成的。可选择多的前提下，价格一样，陶瓷厂家就比押款期。”秦威说道。

“供应商自己是否有想一下，为什么不靠自己的产品和服务去打动客户，而是靠押款期?”秦威反问。秦威分析道，前几年毛利率30-40%的时候，压一年货款可以保本，利润点低于10%，两三年才能保本。“前期暴利，很多企业不计成本地抢客户，如今还有供应商报出来的价格根本没有利润，这种企业就危险了。”

现如今恶性竞争下，押款是一个愿打，一个愿挨，押款也变成了六个月、一年。据了解，行业某知名大企业的支票已经开到2017年。2017年的支票虽然令人震惊，“但是还是有企业愿意做，这才是最要命的地方。”秦威摇头道。

从人与人的信任到企业与企业的信任

谈到新的信用机制的建立，朱红新认为，其实行业已经在进步了，契约精神加强了，以前都是口头协议。厂家无赖，拖着不给，供应商也只能忍声吞气。以前要经常去追款，不逼他就不给你钱，没有几号对单，几号付款的程序。特别是在外产区，所以早几年经常有供应商去山东开豪车回来，都是厂家的老板用来抵货款的。朱红新认为目前的这种情况也和陶瓷行业门槛低有关，陶瓷上游企业没什么门槛，熟悉某个配方，个人都可以成立一个釉料公司。

秦威则开玩笑道，连签的合同都不能履行，那只能说陶瓷行业的人都是老赖，难怪每年公布的老赖名单上，陶瓷企业占了很大一部分。

回到正题上，停产、倒闭潮下，一笔笔高额供应商货款，也反映了陶瓷行业的这种信任关系目前很脆弱。基于此，秦威认为，主要是由于陶瓷行业带有区域性，南庄人做陶瓷，福建人卖陶瓷，赣州人炒陶瓷原料，具有区域性的人员圈子，合作首先看老板怎么样，而不是企业。

　　在知情人士看来，其实国外上游企业早前已经建立起了一个良好的信用合作关系，而国内企业通过压货款这样一种方式，争抢国外上游企业的客户打破了这个模式，才形成了目前劣币驱良币局面。

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